2018 贝佐斯致股东信

致股东：

过去20年发生了一件既奇怪又非凡的事情。看看这些数字：

这些百分比代表的是亚马逊平台上由独立第三方卖家——主要是中小企业——完成的实物商品销售占总额的比例，与亚马逊自营零售形成对比。第三方销售额从3%增长到了58%。直白地说：

第三方卖家把我们的自营业务打得落花流水。而且完败。

这个对比标准还很高——因为我们的自营业务在这段时期也增长了很多，从1999年的16亿美元到去年的1,170亿美元，复合年增长率25%。但同期，第三方销售额从1亿美元增长到1,600亿美元——复合年增长率52%。作为外部参照，eBay 同期的商品总成交额复合增长率为20%，从28亿美元增长到950亿美元。

为什么独立卖家在亚马逊上比在 eBay 上做得好得多？为什么他们的增长速度甚至超过了亚马逊自身高度组织化的自营团队？没有唯一的答案，但我们确实知道一个极其重要的原因：

我们帮助独立卖家与我们的自营业务竞争——通过投资并为他们提供我们能想到和构建的最好的销售工具。这样的工具有很多，包括帮助卖家管理库存、处理支付、追踪物流、生成报告和跨境销售的工具——而且我们每年都在发明更多。但其中最重要的是 Fulfillment by Amazon（FBA）和 Prime 会员计划。这两个项目的组合显著提升了客户向独立卖家购买商品的体验。如今它们的成功已经如此深入人心，大多数人很难充分感受到，在我们刚推出这两个项目时它们有多么激进。我们在承担巨大财务风险后投资了这两个项目，并经历了大量内部争论。我们必须在试验不同想法和迭代的过程中持续大量投入。我们无法确切预见这些项目最终会变成什么样子，更别说它们是否会成功，但它们被直觉和信念推动向前，被乐观主义滋养。

直觉、好奇心与漫游的力量

从亚马逊很早期开始，我们就知道自己想要打造一种"建造者文化"——人们充满好奇、热爱探索、喜欢发明。即使他们是专家，也保持着"新手心态"。他们把我们现在做事的方式仅仅看作是当前的方式。建造者的心态帮助我们以谦逊的信念去面对那些巨大而难以解决的机会：成功可以通过迭代来实现——发明、发布、再发明、再发布、从头来过、重复，一次又一次。他们知道通往成功的路绝非一条直线。

有时候（其实经常如此），在商业中你确实知道方向，这时你可以高效执行——制定计划，执行计划。与此相对，商业中的漫游并不高效……但也不是随机的。它受直觉、本能、好奇心的引导，并以一个深层信念为动力：客户的回报大到值得我们走一些弯路才能到达那里。漫游是效率的重要平衡力量。你需要两者兼用。那些超乎寻常的发现——"非线性"的发现——极有可能需要通过漫游才能获得。

AWS 的数百万客户涵盖从初创公司到大型企业、政府机构到非营利组织。我们花了大量时间思考他们想要什么——以及组织内部的人——开发者、开发经理、运维经理、CIO、首席数字官、首席信息安全官等——想要什么。

我们在 AWS 构建的很多东西是基于倾听客户。问客户他们想要什么、仔细倾听、然后快速而周到地提供，这至关重要（速度在商业中很重要！）。没有这种客户痴迷，任何企业都无法繁荣。但光有这些还不够。最大的推动力将来自客户不知道如何去要求的东西。我们必须代替他们去发明。我们必须挖掘自己内心对可能性的想象。

AWS 本身——作为一个整体——就是一个例子。没有人要求过 AWS。没有人。但事实证明，世界已经准备好了、渴望这样一种产品，只是不知道而已。我们有一个预感，追随好奇心，承担了必要的财务风险，开始构建——在推进的过程中不断返工、试验和迭代。

在 AWS 内部，同样的模式反复出现。比如我们发明了 DynamoDB，一个高度可扩展、低延迟的键值数据库，现在被数千 AWS 客户使用。而在仔细倾听客户的方面，我们听到了企业对商业数据库选项感到受限、数十年来对数据库供应商不满的强烈声音。我们花了几年时间构建自己的数据库引擎 Amazon Aurora——一个完全托管的、兼容 MySQL 和 PostgreSQL 的服务，具有与商业引擎相同或更好的持久性和可用性，但成本只有十分之一。它的成功我们并不意外。

我们对专用工作负载的专用数据库也充满乐观。在过去20到30年中，企业用关系数据库运行大部分工作负载。开发者对关系数据库的广泛熟悉使它成为了默认选择——即使它不是最理想的。但今天，许多应用程序存储着海量数据，对延迟、实时处理和每秒处理数百万请求的能力有了新要求。不仅仅是 DynamoDB 这样的键值存储，还有 Amazon ElastiCache 这样的内存数据库、Amazon Timestream 这样的时序数据库、Amazon Quantum Ledger Database 这样的账本解决方案——用对工具不仅省钱，还能让产品更快上市。

我们还在全力帮助企业利用机器学习。我们在这方面耕耘已久。和其他重要进展一样，我们最初尝试将一些内部机器学习工具对外开放是失败的。经过多年的漫游——试验、迭代、优化，加上客户的宝贵反馈——我们找到了 SageMaker，它在18个月前推出。SageMaker 去除了机器学习每个步骤中的繁重工作、复杂性和猜测——让 AI 民主化。如今，数千客户在 AWS 上使用 SageMaker 构建机器学习模型。如果没有一种好奇心文化和愿意为客户尝试全新事物的意愿，这一切都不可能实现。客户对我们以客户为中心的漫游和倾听给予了热烈回应——AWS 现在是一个年化营收300亿美元且快速增长的业务。

想象不可能之事

亚马逊今天在全球零售市场中仍然是一个小角色。我们在零售市场中占比很低（个位数），而且在我们运营的每个国家都有比我们更大的零售商。这主要是因为近90%的零售仍然发生在线下实体店。多年来，我们一直在思考如何在实体店服务客户，但我们觉得首先需要发明一种能真正让客户在那个环境中感到惊喜的东西。在 Amazon Go 上，我们有一个清晰的愿景：消除实体零售中最糟糕的体验——排队结账。没人喜欢排队等待。我们想象了一种商店：你走进去，拿你想要的东西，然后离开。

实现这个愿景非常难。技术上非常难。它需要全球数百位聪明而专注的计算机科学家和工程师的努力。我们必须设计和建造自己的专有摄像头和货架，发明新的计算机视觉算法。而且我们必须让技术好到隐于无形。回报是客户的反应——他们将 Amazon Go 的购物体验描述为"神奇"。我们现在在芝加哥、旧金山和西雅图有10家店，对未来充满期待。

失败也必须扩大规模

随着公司的增长，一切都需要扩大规模，包括失败实验的规模。如果你的失败规模没有增长，说明你的发明还没有达到真正能推动变革的体量。如果亚马逊偶尔有几十亿美元级别的失败，那说明我们正在以与公司体量匹配的规模进行实验。当然，我们不会冒失地进行这样的实验。我们会努力把它们变成好的赌注，但不是所有好的赌注最终都会赢。这种大规模冒险是我们作为大公司能为客户和社会提供的服务的一部分。对股东来说，好消息是：一个大赢家可以轻松覆盖许多失败者的成本。

Fire Phone 和 Echo 的开发几乎同时启动。Fire Phone 是一次失败，但我们把从中获得的经验教训（和开发人员）用来加速了 Echo 和 Alexa 的开发。Echo 和 Alexa 的愿景受到《星际迷航》计算机的启发。这个想法也源于我们多年来一直在构建和探索的两个领域：机器学习和云计算。从亚马逊早期开始，机器学习就是产品推荐的核心组成部分，而 AWS 让我们占据了观察云计算能力的前排座位。经过多年开发，Echo 在2014年首次亮相，由居住在 AWS 云端的 Alexa 提供动力。

没有客户曾要求过 Echo。这完全是我们在漫游。市场调研帮不上忙。如果你在2013年去问一个客户："你想不想在厨房里放一个黑色的、始终开着的圆柱体，大概品客薯片罐那么大，你可以跟它说话问问题，它还能开灯放音乐？"我保证他们会一脸奇怪地看着你说："不了，谢谢。"

自第一代 Echo 以来，客户已购买超过1亿台支持 Alexa 的设备。去年，我们将 Alexa 理解请求和回答问题的能力提升了20%以上，同时增加了数十亿条知识。开发者将 Alexa 技能数量翻倍至超过80,000个。2018年客户与 Alexa 的对话次数比2017年多了数百亿次。内置 Alexa 的设备数量在2018年翻了一倍多，现在市场上有超过150种不同的内置 Alexa 产品。精彩还在继续！

员工投资

最后说一件事。正如我在20多年前的第一封股东信中所说的，我们的重点是招聘和留住多才多能的人才，让他们能像主人一样思考。实现这一目标需要投资于我们的员工，而且，和亚马逊许多其他事情一样，我们不仅靠分析，还靠直觉和信念来找到前进的方向。

去年，我们将全美所有全职、兼职、临时和季节性员工的最低工资提高到每小时15美元。这次加薪惠及了超过250,000名亚马逊员工以及去年假期季在全美各站点工作的超过100,000名季节工。我们坚信这将有利于我们的业务。但这不是驱动这个决策的原因。我们一直提供有竞争力的薪酬，但我们决定是时候引领了——提供超越竞争水平的工资。我们这样做是因为这是正确的事情。

今天，我向我们的顶级零售业竞争对手发起挑战（你们知道我说的是谁！）——请匹配我们的员工福利和15美元最低工资。做吧！更好的做法是，加到16美元，然后把挑战扔回给我们。这种竞争对每个人都有好处。

我们推出的很多员工项目来自内心的驱动。我之前提到过 Career Choice 项目，为员工预付最高95%的学费和费用来获取有市场需求的职业证书或文凭——即使这些职业会把他们带离亚马逊。超过16,000名员工已经利用了这个项目。同样，我们的 Career Skills 项目培训小时工掌握关键技能，如简历写作、有效沟通和计算机基础。

我们的投资不仅限于当前员工或眼前。为了培养未来的劳动力，我们承诺投入5,000万美元，通过 Amazon Future Engineer 项目支持全国各地的 STEM 和计算机科学教育，特别关注吸引更多女性和少数族裔进入这些行业。我们也在充分发挥退伍军人的才能，正在朝着2021年前雇用25,000名退伍军人和军属的承诺稳步推进。

衷心感谢客户允许我们为您服务并不断挑战我们做得更好，感谢股东们的持续支持，感谢全球员工的辛勤工作和开拓精神。亚马逊各团队都在倾听客户，代替客户去漫游！

一如既往，我附上了我们1997年最初的那封信。现在仍然是 Day 1。

原文签署： Jeffrey P. Bezos